Jak vyjednávat o ceně při prodeji nemovitosti a neztratit peníze

Téměř každý kupující se pokusí o slevu. Vyjednávání o ceně nemovitosti je běžná součást prodeje a připravený prodávající z něj dokáže vytěžit maximum. Nepřipravený naopak často zbytečně sleví statisíce.

Základ: znát svou cenu

Nejsilnější argument při vyjednávání je znalost reálné tržní ceny. Pokud víte, za kolik se podobné byty v okolí skutečně prodaly, můžete nabídku kupujícího objektivně posoudit. Pokud cenu nastavíte „od oka", nevíte, jestli je nabídka férová, nebo ne.

Stanovte si dopředu:

• nabídkovou cenu, se kterou jdete do inzerce,
• minimální cenu, pod kterou nepůjdete,
• co můžete nabídnout místo slevy (vybavení, termín předání).

Jak nastavit nabídkovou cenu

Nechte si v ceně rozumný prostor pro vyjednávání, ale ne přehnaný. Výrazně předražená nemovitost nepřitáhne zájemce vůbec. Pak se nemáte s kým bavit.

Jak reagovat na nabídku kupujícího

Nereagujte hned. Poděkujte za nabídku a řekněte, že se ozvete. Dáte si čas na rozmyšlenou a kupující vidí, že nejste pod tlakem.

Zeptejte se na zdůvodnění. Proč nabízí právě tuto cenu? Pokud zmiňuje konkrétní vady, můžete je posoudit. Pokud nemá argument, zkouší to.

Protinabídka. Nikdy nepřijímejte první nabídku, pokud je výrazně pod vaší cenou. Odpovězte protinabídkou blízko své ceny. Kupující obvykle počítá s tím, že se sejdete někde uprostřed.

Slevujte po malých krocích. Velké skoky dolů signalizují, že máte velký prostor, a kupující bude tlačit dál.

Ústupky místo slevy

Místo snížení ceny můžete nabídnout:

• ponechání kuchyňské linky, spotřebičů nebo nábytku,
• termín předání podle potřeb kupujícího,
• úhradu poplatků (například za úschovu).

Kupujícímu to dává pocit, že vyjednal výhodu, a vy nesnižujete hlavní cenu.

Kdy slevit a kdy ne

Slevte, pokud byt visí v inzerci dlouho, máte málo zájemců nebo kupující upozorňuje na skutečné vady, o kterých jste nevěděli.

Netrvejte na ceně, kterou trh nezaplatí. Příliš dlouhé čekání na „toho pravého" kupujícího vás nakonec může stát víc než rozumná sleva.

Neslevujte, pokud máte více zájemců, byt je naceněný podle trhu a kupující jen zkouší, kam až zajdete.

Psychologie vyjednávání

• Zůstaňte klidní a věcní, emoce vyjednávání škodí.
• Neukazujte, že spěcháte.
• Mluvte o hodnotě nemovitosti (lokalita, stav, náklady), ne o svých potřebách.
• Mějte alternativu: další zájemce dává sílu.

Časté dotazy

Kolik se obvykle slevuje z ceny bytu? Záleží na trhu. Při vysoké poptávce se žádané byty prodávají za nabídkovou cenu nebo blízko ní, při slabší poptávce jsou slevy větší.

Mám vyjednávat sám, nebo přes makléře? Makléř je profesionální prostředník a emocionálně odstupem chrání vaši cenu. Pokud prodáváte sami, držte se postupu výše.

Shrnutí

Při vyjednávání o ceně nemovitosti vyhrává ten, kdo zná reálnou tržní cenu, má stanovené minimum a nespěchá. Slevujte po malých krocích, nabízejte ústupky místo slevy a vždy odpovídejte protinabídkou.